Дисклеймер: ситуация, разобранная здесь, может быть уникальной (или не уникальной) для разных бизнесов. Мы не претендуем на истинно верный подход, а делимся своим опытом.
Крч, вводные факты:
- Компания-импортёр, занимается закупками промышленных товаров и продажей в РФ
- Свои склады, сотрудники, на маркетплейсах не сидит, работает с серьёзными большими дядями
- В распоряжении данные из разных учётных систем за 5+ лет
Что делали: строили BI-систему для принятия решений сотрудниками на местах.
Так вот, имеем мы такую ситуацию:
- 20+ групп товаров
- более 25 000 SKU
Задача:
- Реализовать возможность оперативного контроля маржинальности
- Найти неэффективно замороженное бабло
Что такое ABC-анализ
ABC-анализ — это когда ты берёшь все свои товары (или клиентов, или что угодно) и делишь их на три простые группы по вкладу в выручку:
- Группа A - твои звёзды. Те самые 20% позиций (спойлер: их может быть, например, 1,5%), которые приносят 80% денег
- Группа B - середнячки. Ещё товары, которые важны, но не звёзды
- Группа C - балласт. Или традиционно им считается, но не всё так однозначно
Это знаменитое правило Парето: 20% усилий дают 80% результата. Только здесь это работает с математической точностью. Ты просто берёшь отчёт по продажам, сортируешь товары от самого продаваемого к самому мёртвому — и сразу видишь лучшие товары.
Принцип разделения
| Группа | Доля позиций | Доля выручки | Что это значит |
|---|---|---|---|
| A | 20% | 80% | Твои звёзды - на них ты зарабатываешь |
| B | 30% | 15% | Середнячки - могут стать А или скатиться в С |
| C | 50% | 5% | Балласт - жрёт ресурсы, не приносит денег |
Цифры могут немного гулять: иногда это 70/20/10, иногда 80/15/5. Но суть одна — меньшинство позиций приносит большинство денег.
На первой задаче (маржинальность) заострять внимание особо не будем, т.к. она решается автоматическим подсчётом маржи. Можно просто посмотреть реализацию на скриншоте:
Как найти замороженное бабло
Теперь ко второй задаче.
Замороженное бабло - это то, что мы уже заморозили в товаре, купив его на склад + заплатили (и должны заплатить) за будущие поставки. Только как определить, что в этот товар классно вложились, а вот тут... тут закупщику надо руки отрывать?
Шаг 1: Классификация
Нужна классификация. Их существует множество (ABC, XYZ, RFM, VED, SDE - и другие матерщинные аббревиатуры). Мы остановились на самой простой и понятной заказчику - ABC по выручке.
На выходе получились такие результаты:
400 наименований делают 80% выручки.
Тут и стало интересно, что Парето сработал не с классическими 80/20, а около 5% всех SKU приносят 95% выручки. Тут же мы добавили сопутствующие справочные метрики, вроде оборачиваемости, остатков в рублях и замороженных денег в пути.
С этого начались распродажи неликвида со скидкой, ведь маржинальность всё равно позволяла. (Тут и есть управленческое решение - без них дашборды ничего не стоят.)
Как сделать ABC-анализ самому
Покажу на простом примере, как это делается вручную. Тебе понадобится только Excel (или Google Таблицы) и выгрузка продаж.
Шаг 1: Выгрузи данные
Достань из своей учётки (1С, CRM, что там у тебя) отчёт по продажам за последние 3-6 месяцев. Нужны две колонки:
- Название товара (или SKU)
- Выручка по нему
Шаг 2: Отсортируй по убыванию
Открываешь Excel, вставляешь данные и сортируешь по выручке - от большего к меньшему. Самый продаваемый товар - наверху, самый мёртвый - внизу.
Шаг 3: Посчитай накопительный процент
Теперь добавь колонку «Доля от общей выручки» и «Накопительный %».
Пример:
| Товар | Выручка, ₽ | Доля, % | Накопительно, % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Товар 1 | 500 000 | 25% | 25% | A |
| Товар 2 | 400 000 | 20% | 45% | A |
| Товар 3 | 300 000 | 15% | 60% | A |
| Товар 4 | 200 000 | 10% | 70% | A |
| Товар 5 | 200 000 | 10% | 80% | A |
| Товар 6 | 150 000 | 7,5% | 87,5% | B |
| Товар 7 | 100 000 | 5% | 92,5% | B |
| Товар 8 | 50 000 | 2,5% | 95% | B |
| Товары 9-20 | 100 000 | 5% | 100% | C |
Формулы для Excel:
- Доля, %:
=B2/СУММ($B$2:$B$21)*100(где B2 - выручка товара, B2:B21 - весь столбец выручки) - Накопительно, %:
=СУММ($C$2:C2)(где C - столбец с долями)
Шаг 4: Раздели на группы
- Группа A - все товары, пока накопительный процент не достиг 80%
- Группа B - следующие товары до 95%
- Группа C - всё остальное
Всё. ABC-анализ готов. Это займёт минут 20-30, если умеешь в Excel.
ABC — это только начало
Однако, ABC показывает лишь классификацию по доле от оборота. Что позволяет нам сделать вывод, что товар внутри нашей товарной матрицы - популярен. Но вопрос: остатки, что у нас есть - их на сколько хватит?
Тут мы добавили второй разрез - группы уходимости. Иными словами: за сколько в среднем мы распродадим те остатки, что есть у нас.
На скриншоте выглядит запутанно, поэтому ниже ещё один скриншот с выводом до товара.
Тут выделено 2 товара:
Товар 10204 - говорит о том, что:
- Этот товар в группе А, т.е. вносит существенный вклад в выручку
- Остатков на складе от 3 до 12 недель (такой диапазон выбран заказчиком, вероятно, под логистическое плечо)
- Отсюда: если товар востребован + остатков на ограниченный срок, имеет смысл организовать поставки
Товар 1033:
- Этот товар в группе А, т.е. вносит существенный вклад в выручку
- Остатков на 54+ недель. Т.е. несмотря на востребованность товара, его на складе столько, что продавать будем больше года
- Отсюда: можно делать маркетинговые воздействия с акцентом на товар, или просто не заказывать
Что делать с результатами
Группа A: холи их и лелей
- Никогда не допускай дефицита. Это твои деньги. Если товара группы А нет на складе - ты теряешь выручку прямо сейчас
- Следи за маржой каждый день. Если поставщик поднял цену — ищи альтернативу или пересматривай отпускную
- Улучшай условия с поставщиками. Это твои звёзды - можно выбивать скидки за объёмы
Группа B: держи в поле зрения
- Могут стать категорией A (если подтолкнуть маркетингом)
- Или скатиться в C (если спрос упадёт)
- Не забивай склад, но и не допускай дефицита
Группа C: вот где ты теряешь деньги
- Режь ассортимент безжалостно. Если товар не приносит денег - зачем он тебе?
- Или повышай цену (пусть окупается хотя бы)
- Или делай распродажу и забудь
Только проверь, что товары из группы С не комплементарные. Иногда какой-нибудь редкий товар покупают вместе с популярным. Убрал его = потерял клиента.
Типичные ошибки
❌ Сделал раз - и забыл
ABC-анализ - это не разовая акция. Рынок меняется, спрос меняется, товары из группы А могут скатиться в С (и наоборот). Делай анализ каждый квартал минимум.
❌ Убрал всю группу С сразу
Не руби с плеча. Проверь сначала:
- Может, это комплементарный товар к группе А?
- Может, его покупают редко, но большими объёмами?
- Может, это новинка, которая ещё не набрала обороты?
Анализируй, а потом режь.
❌ Считаешь только по выручке
Выручка - не прибыль. Товар может приносить кучу денег, но иметь мизерную маржу. А может продаваться редко, но с огромной наценкой. Смотри на маржинальность тоже.
❌ Не учитываешь оборачиваемость
Товар из группы А может лежать на складе год. А товар из группы B - улетать за неделю. Кто реально приносит деньги? Тот, кто быстрее оборачивается.
Важный вывод
Не стоит слепо следовать за классификацией вроде ABC. Надо учитывать оборачиваемость, скорость выбытия, а может и другие метрики под твой бизнес.
ABC - это инструмент. Он показывает, где искать проблемы. Но решения ты принимаешь сам.
Как это автоматизировать
Делать ABC-анализ вручную каждый месяц - можно, пока SKU не много, а центр принятие решения один. Можно один раз настроить в Excel, но это всё равно требует выгрузок, обновлений, ручной работы.
Мы делаем это автоматом:
- Собираем данные с твоих учетных систем
- Дальше смотришь актуальный ABC в реальном времени
- Видишь изменения сразу, не ждёшь конца месяца
- Можешь комбинировать с другими метриками (маржинальность, оборачиваемость, остатки)
Не надо каждый раз париться с формулами и сводными таблицами. Просто открыл - посмотрел - принял решение.
Резюме
Что мы сделали для компании-импортёра:
- Дали инструменты, чтобы найти и контролировать замороженные деньги
- Контроль закупок с учётом «денег в пути»
- Контроль товарной матрицы
Что ты можешь сделать для своего бизнеса:
- Сделать ABC-анализ за 30 минут (даже в Excel)
- Понять, какие 20% товаров приносят 80% денег
- Перестать кормить балласт и сосредоточиться на звёздах
- Освободить склад и деньги от неликвида
ABC-анализ - это рентген твоего бизнеса. 30 минут работы показывают, на чём ты реально зарабатываешь, а на чём сливаешь. Один раз сделал - сразу понял, что резать и куда расти.
Хочешь увидеть свой ABC-анализ без танцев с Excel?